Program szkolenia
• Wprowadzenie
• Przygotowanie warsztatu pracy
o Entuzjazm i zaangażowanie – dwa najważniejsze czynniki sukcesu w zawodzie handlowca
o Cechy unikalne produktu
o Cecha pierwotna – to, czego nie ma konkurencja
o Cecha wtórna – to czym różnimy się od konkurencji
o Umiejętności obserwacji
o Zbieranie i opracowywanie informacji na temat klienta
• Techniki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych
o Przygotowanie warsztatu pracy – narzędzia
o Umawianie spotkań,
o Argumentowanie,
o Przekonywanie i radzenie sobie z obiekcjami
• Elementy wpływające perswazyjność przekazu w rozmowie telefonicznej
o Ton głosu i tempo mówienia
o Akcentowanie i modulacja
o Pozycja ciała
• Zasady etapy prowadzenia rozmowy handlowej
• Profili osobowości klienta
o Metodyka podziału
o Charakterystyka profili osobowości
o Rozpoznawanie profilu osobowości
o Relacje z poszczególnymi typami osobowości
• Techniki zjednywania i nawiązywania kontaktu z klientem
o Powitanie
o Komplementowanie
o Posługiwanie się imieniem i nazwiskiem
o Zadawanie pytań wstępnych
• Metody analizy potrzeb, zbierania informacji i uświadamiania potrzeb
o Wstępna i ostateczna analiza potrzeb
o Techniki zadawania pytań
• Podstawowe narzędzia i metody prowadzenia prezentacji handlowej
o Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb i je wywołujących
o Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę: pochwała – cecha – korzyść – wniosek
o Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu
• Techniki zamykania sprzedaży z użyciem wzorców lingwistycznych i języka czasu.
o Pytania zamykające
o Pytania próbne
o Pytania ostateczne
o Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru
o Zamykanie sprzedaży z wykorzystaniem języka czasu
• Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
o Raport – zgoda i prowadzenie
o Metoda oddalania
• Komunikacja skuteczna – Zadawanie pytań - techniki negocjacyjne i mediacyjne.
o Słuchanie pasywne i słuchanie aktywne
o Pytania otwarte i zamknięte
o Parafraza i klaryfikacja
• Wybrane wzorce lingwistyczne: ukryte narzędzia wpływu.
o Siła języka mówionego i pisanego w procesie komunikacji z klientem, zdobywanie akceptacji i posłuchu
o Presupozycje i implikacje
o Język czasu
o Wskaźniki odniesienia i cytaty
o Systemy reprezentacji: ich rola i zastosowanie w procesie zjednywania i rozpoznawania potrzeb klienta.
o Słowa – pułapki i słowa – klucze
• Zarządzanie emocjami własnymi
o „Ścieranie dysku” – metoda zwalczania Stachu i odrzucenia
o „Technika dysocjacji” – dystansowanie od sytuacji stresujących
o Poszukiwanie intencji – interpretacja różnych typów zachowań


Czas trwania szkolenia
2 dni